Ingaggia agenti e rappresentanti capaci e motivati, migliora le tue relazioni commerciali e aumenta le vendite internazionali.
Per rafforzare la tua presenza nei mercati esteri è fondamentale rivolgersi ad agenti e rappresentanti sul territorio. Oggi, avere un processo d’internazionalizzazione sostenibile è possibile anche per le PMI che non dispongono di ingenti risorse. Con la giusta pianificazione, una selezione dettagliata degli agenti/rappresentanti e uno studio di fattibilità export, potrai raggiungere i tuoi obiettivi di business internazionale.
5 motivi per collaborare con agenti/rappresentanti in un processo d’internazionalizzazione:
- avere un punto fermo, in un momento d’incertezza in cui le fiere di settore e i viaggi di lavoro sono in forse, un rappresentante sul territorio può fare la differenza;
- ridurre l’investimento necessario per entrare in un mercato estero. Un Export Manager richiede un costo maggiore e, tra l’altro, difficilmente riesce a coprire i mercati target in maniera efficace come un rappresentante. I rappresentanti plurimandatari, monomandatari o procacciatori richiedono, invece, un investimento inferiore e lavorano direttamente sul territorio;
- mantenere un rapporto di lavoro genuino. La vicinanza al cliente, specialmente in determinate culture, è fondamentale per instaurare un legame solido e favorire il processo d’internazionalizzazione. Avere una persona che fa regolari visite presso le aziende e incontrare di persona il buyer dà maggiore autorevolezza al proprio lavoro, rispetto a call e videoconferenze. Come imparare a fare chiamate efficaci qui.
- analizzare la concorrenza internazionale, ricevere informazioni dettagliate sul mercato, migliorare la percezione del proprio brand. Un agente sul territorio ha maggiore possibilità di avere informazioni utili per raggiungere gli obiettivi desiderati
- essere informati velocemente e sfruttare le sinergie con gli altri brand presenti sul territorio ottenendo quindi informazioni più certe e più veloci. Lavorare con agenti e rappresentanti plurimandatari/procacciatori genera maggiore probabilità di avviare collaborazioni con attività locali e dare un ulteriore spinta alle attività internazionali.
Il nostro metodo di reclutamento di agenti e rappresentanti: intervista competency based
Intervista competency based: si basa sulla teoria che attraverso un’esplorazione di comportamenti del passato è possibile ottenere informazioni su capacità acquisite con l’uso di esempi o situazioni specifiche.
Il nostro metodo si sviluppa in 3 fasi:
- Fase 1: l’HR Export Coach analizza il cv, fa una tabella riassuntiva della mansione e la job description e prepara l’occorrente per iniziare l’intervista.
- Fase 2: l’HR Export Coach sceglie quali competenze approfondire (tre o quattro), in base alle esigenze dell’azienda, e formula almeno due domande aperte per ciascuna di esse.
- Fase 3: l’HR Export Coach esegue un check sulle informazioni ottenute, fa domande riguardo le aspirazioni future e lascia spazio a domande del candidato.
La matrice STAR(S)
In genere non bastano delle domande aperte per ottenere tutte le informazioni, per questo è necessario fare delle ulteriori domande di approfondimento attraverso la matrice STAR(S) o tecnica dell’imbuto:
1
Situation
formulare una domanda aperta che riguarda uno specifico comportamento in una situazione precedente di negoziazione particolarmente complicata
Task
esplorare le attività che erano richieste in questa situazione e le opzioni che l’agente/rappresentante ha preso in considerazione
2
3
Action
capire quali azioni nello specifico il candidato ha messo in atto
Result
chiedere quali ruoli ha ottenuto nell’episodio
4
5
Summarize
riepilogare le informazioni raccolte, riformulando domande e chiedendo ulteriori dettagli
I nostri interventi per aiutarti a trovare nuovi clienti all’estero
1
Check up per l’export
analisi iniziale di fattibilità con intervista all’imprenditore e alle persone chiave dell’azienda
2
Definizione di un obiettivo EXPORT SMART (specifico, misurabile, fatto di alleanze, realizzabile e tempificato)
in questa fase definiamo il mercato di riferimento per l’internazionalizzazione dell’azienda
3
Analisi del mercato e della concorrenza
per identificare punti di forza e punti di miglioramento dei tuoi competitors e aggredirli proprio in questi
4
Ricerca di potenziali clienti per l’export
costruiamo per te un database di potenziali contatti export
nominativo interno qualificato ed indirizzo email del buyer di riferimento
5
Export business development
analizziamo la tua immagine aziendale nella lingua di riferimento,
facciamo telemarketing ed email marketing con personale altamente qualificato, sia a livello tecnico che linguistico-culturale, e portiamo avanti la corrispondenza sino alla presa di appuntamento per l’export manager o agente di zona.
DICONO DI NOI
“The work I do is very specific and it is not often that somebody that comes with a proposal that fits my profile. But Ellecubica really made their homework before contacting me and I was surprised with their proposal. Thanks to them I am starting a new project representing an Italian company with potential of growing in Spain.”
Arturo Ramirez Montagut
Sales Manager Spain – Photoneo
ALCUNI NOSTRI
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