L’ (export) manager pinocchio: come la menzogna ti aiuta a fare business

L’onestà è la verità sono caratteristiche naturali delle persone e potrebbero essere la miglior policy per raggiungere gli obiettivi di business ma… la menzogna e l’inganno sono, allo stesso modo, elementi essenziali dell’essere umano.

Mentire è una parte del nostro processo di sviluppo, come parlare e camminare. I bambini imparano a mentire nell’età tra i due e i 5 anni e lo fanno per testare la loro autonomia ed indipendenza.

Abbiamo tanti esempi di grandi personaggi pubblici bugiardi, il buon vecchio Bill (Clinton)

“I did not have sexual relations with that woman”

oppure, in tempi più recenti, il caro Donald (Trump)

“I won the popular vote if you deduce the millions of people who voted illegally”.

Ma perché i manager (export e non solo) mentono?

Per raggiungere l’obiettivo, viene immediatamente da pensare.

Si mente perché, si crede, in questo modo, di conquistare il traguardo desiderato, prefissato da sé o dalla azienda con la quale si collabora. Giusto?

“We all lie, but not all lies are the same. People lie and tell truth to achieve a goal: we lie if honesty won’t work”

(Tim Levine, ricercatore)

Ma, torniamo alla domanda di poco sopra: “siamo certi che mentiamo per raggiungere l’obiettivo?”

Sul finire degli anni 90 alcuni professori dell’università californiana di Santa Barbara hanno dimostrato, conducendo una ricerca su 147 adulti, che si mente, in media, una o due volte al giorno. La maggior parte di queste menzogne sono tendenzialmente di piccola entità, si mente per coprire una propria inadeguatezza o per proteggere i sentimenti altrui.

Anche nel business ti chiedo io?

Non sono a conoscenza di ricerche di questo tipo per il business e mi concentro, pertanto, a riportare i dati della ricerca vestendoli dell’abito export.

“The truth comes naturally, but lying takes effort and a sharp, flexible mind”

(Bruno Verschuere, psicologo)

Gli studiosi offrono una classificazione delle menzogne in 4 tipologie:

1- le menzogne utili a promuovere se stessi

2- le menzogne utili per proteggere se stessi

3 – le menzogne utili ad influenzare gli altri

4 – quelle poco chiare

Il gruppo 1, che rappresenta circa il 44% dei motivi principali per cui si mente, racchiude i seguenti (presunti) vantaggi:

• vantaggio economico: ossia la menzogna che porta un qualche beneficio monetario per sé o per l’azienda;
• vantaggio personale: con la menzogna che pensiamo possa portare dei vantaggi diversi da quelli puramente economici;
• un vantaggio in termini di personal brand con la menzogna volta a formare un’immagine positiva di se stessi;
• un vantaggio a sfondo umoristico come quando l’(export) manager burlone racconta storielle false divertenti, barzellette o fa battute con i clienti (warning all’impatto interculturale, ne parlerò in un nuovo articolo).

Il gruppo 2 che rappresenta il 36% dei casi viene rappresentato da due situazioni tipo:

• la menzogna per scopi di evitamento ossia l’(export) manager che mente per fuggire ad una situazione scomoda o per evitare un incontro;
• la menzogna per nascondere un errore proprio o dell’azienda.

Il gruppo 3 rappresenta l’11% del totale e comprende due macro situazioni:

• la menzogna con fine altruistico come l’(export) manager che copre una mancanza di un collaboratore o di un altro department aziendale;
• la bugia maliziosa che serve intenzionalmente a ferire qualcun altro, come il competitor per esempio.

Il gruppo 4 che rappresenta solo il 9% dei casi racchiude due casi tipo:

• la menzogna per ferire qualcun altro
• la menzogna di tipo patologico che tende ad ignorare la realtà.

E tu che “liar” sei?

“Non ti fidare, ragazzo mio, di quelli che promettono di farti ricco dalla mattina alla sera. Per il solito, o sono matti o imbroglioni!”

Carlo Collodi