Fornitore o partner strategico?
Che bella telefonata, piena di export!
Ieri, per conto di una PMI del settore meccanica automotive ho condotto una supervisione commerciale tra l’area manager ed il buyer di una azienda tedesca che da tempo richiede quotazioni ma che, al momento dell’ordine, pone sempre mille scuse.
Si perchè si tratta, in qualche modo, di scuse.
L’azienda bresciana che ha un proprio ufficio commerciale con persone molto valide e fluenti in lingua tedesca mi ha chiesto, quindi, una supervisione commerciale. Ero da loro per una sessione di business coaching con l’imprenditore che ne ha giustamente approfittato per chiedermi di essere presente all’ennesima telefonata di sollecito per capire il motivo del continuo rimbalzo.
Dopo aver richiesto tutti le delucidazioni del caso all’area manager ho detto: ok facciamolo, queste situazioni sono pane per i miei denti.
Ecco qua cosa è successo. Mi sono messa a fianco dell’area manager ascoltando la telefonata (per fortuna in azienda hanno un ottimo telefono con vivavoce).
Quale il contesto che ho rilevato?
Che il buyer un tale Sig. Meyer teneva un atteggiamento cortese ma non troppo disponibile. Chiusi i saluti ed i convenevoli, l’area manager ha chiesto esplicitamente “Herr Meyer ha visto le nostre offerte, cosa ne pensa questa volta?” Il buyer dice (parole testuali) “come sempre i vostri prezzi sono nella media ma abbiamo deciso di continuare a lavorare con i nostri partner strategici” Ecco che Giordano (l’area manager) replica: “ma se continua a lavorare con i soliti fornitori perchè chiede quotazioni a noi”?
Ecco questo non è esattamente un atteggiamento da adottare.
Ho scritto su un foglio una sola parola e l’ho mostrata a Giordano, la parola STRATEGIA.
La telefonata stava prendendo una brutta piega, una strada senza uscita o, peggio ancora, un bel muro contro cui schiantarsi.
Ho ripreso quel foglio e ho scritto chiaramente la domanda che volevo ponesse: Herr Meyer wie koennen wir ein strategischer Partner Ihrer Firma werden?
Vedete, il Sig. Meyer ha chiaramente parlato di partner strategici e non di fornitori, la cogliete la differenza?
L’azienda cerca partner che possano garantire un servizio nel tempo e, per farlo, forse (questo dovremmo chiederlo a loro per esserne certi) stressa l’azienda fornitrice. Questo fa parte della loro strategia, verosimilmente.
Giordano nel riprendere la frase del buyer parla di fornitori e chiede un perchè, quando invece dovrebbe iniziare la domanda con un bel COME.
Nell’esporre la domanda da me formulata il Sig. Meyer sorride e replica “Ja, das ist eine gute Frage!” E da lì la conversazione cambia piega, Giordano riesce a fissare un appuntamento in azienda per presentarsi e approfondire l’offerta in corso.
Cosa ho fatto di particolare? Nulla, ho ascoltato attentamente ponendo cura al ricordare le parole usate dal buyer e le ho riutilizzate formulando una domanda aperta.