FUORI DA QUI: la sfida dell’export

Mi piace parlare e scrivere dei temi che mi appassionano, che da anni rappresentano il mio lavoro: Internazionalizzazione, innovazione, mercati,  strategia, vendite, marketing, coaching, motivazione, team.

Oggi invito alla lettura di un articolo del Sole 24 ore (di un paio di anni fa ma sempre molto attuale) inerente una ricerca svolta da Sace dal titolo “Alla ricerca della crescita perduta”. Non anticipo altro, lascio, però, con dei quesiti che spero possano innestare intuito, creatività, idee, voglia di fare e in definitiva un consapevole e responsabile decision making.

Clicca qui per leggere l’articolo del Sole 24 ore

Ed ecco delle domande esplorative per imprenditori, manager, collaboratori in ambito export e marketing:

– Perché le nostre PMI restano indietro?

– Cosa blocca l’internazionalizzazione?

Forse la convinzione di potercela fare da soli? O forse la mancanza di ambizione?

Non ditemi i finanziamenti regionali o statali, questo aspetto, ahimè, noi non lo possiamo cambiare, non ancora, o forse non ora.

Cosa, invece, possiamo cambiare?

Partiamo dall’approccio all’export per esempio, lavorando sull’interculturalità in ambito marketing e vendite. Partiamo dalla motivazione, il motivo che spinge le nostre PMI a cercare business fuori dal confine nazionale.

Ho un mio collage di risposte ma sono curiosa di conoscere il tuo parere.

Perché una PMI si avvia sulla strada dell’internazionalizzazione?

Ti aspetto al webinar del 25 marzo per conoscere di più sulle PMI e sull’internazionalizzazione e fare un po’ di chiarezza!

Export manager: uomo o donna?

“I won’t talk to you!”

“Why?” I asked him back

“Cause you are a woman!” he replied.

Esterrefatta, sono rimasta impassibile senza abbassare lo sguardo, mentre lui masticava, rumorosamente, il chewing gum guardandomi con disprezzo.

E’ successo più di 20 anni fa, ero poco più che una ragazzina, una ragazzina alle prime armi. Lui ricopriva il ruolo di buyer per un’importante multinazionale iraniana. Non avevo ancora una cultura specifica in comunicazione interculturale, mi sono, allora, limitata a seguire il mio istinto ed il buon senso. La situazione si è sbloccata in pochi minuti ma non ti dirò ora come.

Oggi, che è l’8 marzo, voglio parlare di un tema che sta a cuore a tante donne che si occupano di export, come anche a tanti uomini, credo.

Perché un imprenditore o hr manager sceglie, molto più spesso, un uomo rispetto ad una donna?

Quali sono le discriminanti?

Quali i risultati, nero su bianco, dell’uno o dell’altra?

Non sono a conoscenza di statistiche in merito ed, in questo momento, non mi concentrerò sulle hard skills che, tanto uomini quanto donne possono possedere o formare ma, invece, su quelle soft skills intrinseche al genere.

Vi sono chiaramente due maniere diverse di fare export, di fare business, più in generale.

Vi sono caratteristiche comuni a uomini e donne e caratteristiche personali uniche e non replicabili.

E’ noto che la donna tende a essere più accogliente, più empatica, più generosa dell’uomo anche nella conduzione del business, l’uomo, al contrario, è generalmente più orientato alla razionalità, alla strategia e alla competizione.

Appare chiaro come, nella situazione descritta poco sopra, con il buyer iraniano, sia molto probabile che un export manager donna con tratti maschili molto forti avrebbe reagito diversamente. Il che significa che non possiamo trarne degli assoluti.

La domanda è: esiste una modalità più femminile ed una più maschile di fare l’export manager?

Sappiamo che in un ambito di negoziazione, come anche di prima presentazione aziendale, le aree cerebrali che vengono attivate sono diverse per un cervello maschile da un cervello femminile. 

Tanto per il venditore quanto per il compratore.

L’export coaching aziendale parte dal presupposto che l’imprenditore sia fonte del proprio successo o insuccesso: delegare ad altri funziona solo se e quando si ha consapevolezza rispetto ai propri punti di forza come delle proprie debolezze.

Si inizia da un lavoro più di esplorazione che di strategia, più femminile che maschile, un lavoro che partendo da se stessi arrivi ad abbracciare le altre figure (femminili e maschili) coinvolte nel processo di internazionalizzazione affinché si possa dare voce alle energie femminili e maschili che, variamente combinate, contribuiscano alla creazione e diffusione di una cultura societaria inclusiva, genitrice di creatività, di talenti e quindi di innovazione e di profitto.

La diversità di genere non è più rilevante della diversità di estrazione sociale, di età, di esperienza, di cultura o di ambizione e motivazione. Anzi la valorizzazione della diversità di genere e soprattutto di cultura tra uomo e donna così come tra italiano e giapponese o tedesco è una opportunità di crescita, di arricchimento, sia in termini personali prima che di business. A questo dovrebbero puntare imprenditori ed hr in fase di selezione.

E se ad influenzare i tuoi comportamenti fosse l’abbigliamento? Scopri di più qui.

Keep in touch e buon export!

Fornitore o partner strategico?

Che bella telefonata, piena di export!

Ieri, per conto di una PMI del settore meccanica automotive ho condotto una supervisione commerciale tra l’area manager ed il buyer di una azienda tedesca che da tempo richiede quotazioni ma che, al momento dell’ordine, pone sempre mille scuse.

Si perchè si tratta, in qualche modo, di scuse.

L’azienda bresciana che ha un proprio ufficio commerciale con persone molto valide e fluenti in lingua tedesca mi ha chiesto, quindi, una supervisione commerciale. Ero da loro per una sessione di business coaching con l’imprenditore che ne ha giustamente approfittato per chiedermi di essere presente all’ennesima telefonata di sollecito per capire il motivo del continuo rimbalzo.

Dopo aver richiesto tutti le delucidazioni del caso all’area manager ho detto: ok facciamolo, queste situazioni sono pane per i miei denti.

Ecco qua cosa è successo. Mi sono messa a fianco dell’area manager ascoltando la telefonata (per fortuna in azienda hanno un ottimo telefono con vivavoce).

Quale il contesto che ho rilevato? 

Che il buyer un tale Sig. Meyer teneva un atteggiamento cortese ma non troppo disponibile. Chiusi i saluti ed i convenevoli, l’area manager ha chiesto esplicitamente “Herr Meyer ha visto le nostre offerte, cosa ne pensa questa volta?” Il buyer dice (parole testuali) “come sempre i vostri prezzi sono nella media ma abbiamo deciso di continuare a lavorare con i nostri partner strategici” Ecco che Giordano (l’area manager) replica: “ma se continua a lavorare con i soliti fornitori perchè chiede quotazioni a noi”?

Ecco questo non è esattamente un atteggiamento da adottare.

Ho scritto su un foglio una sola parola e l’ho mostrata a Giordano, la parola STRATEGIA.

La telefonata stava prendendo una brutta piega, una strada senza uscita o, peggio ancora, un bel muro contro cui schiantarsi.

Ho ripreso quel foglio e ho scritto chiaramente la domanda che volevo ponesse: Herr Meyer wie koennen wir ein strategischer Partner Ihrer Firma werden?

Vedete, il Sig. Meyer ha chiaramente parlato di partner strategici e non di fornitori, la cogliete la differenza?

L’azienda cerca partner che possano garantire un servizio nel tempo e, per farlo, forse (questo dovremmo chiederlo a loro per esserne certi) stressa l’azienda fornitrice. Questo fa parte della loro strategia, verosimilmente.

Giordano nel riprendere la frase del buyer parla di fornitori e chiede un perchè, quando invece dovrebbe iniziare la domanda con un bel COME.

Nell’esporre la domanda da me formulata il Sig. Meyer sorride e replica “Ja, das ist eine gute Frage!” E da lì la conversazione cambia piega, Giordano riesce a fissare un appuntamento in azienda per presentarsi e approfondire l’offerta in corso.

Cosa ho fatto di particolare? Nulla, ho ascoltato attentamente ponendo cura al ricordare le parole usate dal buyer e le ho riutilizzate formulando una domanda aperta.

Vedi a volte ci vuole un export coach per risolvere o meglio in questo caso, sbloccare positivamente una situazione.