Blog – Pagina 6 – Vendere nel Mondo

4 Marzo 2019 In Business, Export

Come superare il filtro nelle chiamate a freddo

“Buongiorno, sono XX della ditta XY e chiamo per …“: tutti nel corso della vita lavorativa hanno ricevuto una chiamata come questa. Nella maggior parte dei casi la risposta sarà stata “Non sono interessato/o” o, nei casi migliori “Grazie, ma non sono interessato/a”.

Fino a qui nulla di nuovo: il peggio arriva quando questo tipo di chiamate, dette “a freddo”, si è costretti a farle, magari per un importante progetto di internazionalizzazione o per fissare appuntamenti al capo.

Secondo uno studio della Baylor University condotto su 50 venditori che hanno effettuato più di 6.260 chiamate, il 72% ha ottenuto un rifiuto immediato e solo il 28% ha raggiunto che la telefonata venisse almeno ascoltata. In definitiva, solo 19 di queste 6.260 chiamate si sono trasformate in appuntamenti: lo 0,30 %.

Perchè questi numeri così sconfortanti?

La maggior parte delle telefonate fallisce al primo ostacolo, ovvero il famoso “filtro”: un’abile segretaria, receptionist o assistente accuratamente formata per filtrare, appunto, le chiamate in ingresso e passare al collega o al superiore solo quelle veramente interessanti.

Come fare, quindi, a superare il filtro e ad ottenere almeno un contatto telefonico con il prospect a target identificato?

Come dice il famoso detto “se non puoi sconfiggere il tuo nemico, fattelo amico“!

La carta da mettere in tavola è quella del win-win: il venditore vince perchè parla con il “suo contatto”, il filtro vince perchè ha passato una telefonata realmente interessante e di valore. Detta così potrebbe sembrare una cosa banale ma, in realtà, bisogna valutare bene cosa dire e come dirlo.

Mai cercare subito di vendere il prodotto, non arrivi da nessuna parte. Meglio, invece, concentrarsi sul creare un rapporto di fiducia: diversi studi dimostrano infatti che utilizzando questo approccio potrai ottenere fino al 15% di vendite in più.

E tu, sai come convincere il filtro che sei esattamente quello che fa per lui/lei e aumentare, quindi, la percentuale di successo delle tue telefonate a freddo?

Richiedi i nostri “10 tips per superare il filtro” e leggi il nostro articolo “Telefonata per l’export: come renderla efficace?“

In bocca al lupo!

11 Febbraio 2019 In Business, Cultura(LLL)Y, Export

Cultura organizzativa e export business

“La cultura si mangia la strategia per colazione”, e se a dirlo è un guru del management come Peter Drucker non possiamo fare altro che starlo ad ascoltare.

In realtà, a sostegno di questa affermazione esistono numerosi studi. Le aziende con una cultura aziendale forte dimostrano, infatti, di avere collaboratori più coinvolti e motivati, un basso turnover, maggiore produttività e clienti più soddisfatti; Il tutto ovviamente si traduce in maggiori profitti.

Ma cos’è la cultura aziendale e in che modo può sostenere il tuo export e il tuo processo di internazionalizzazione?

La definizione di cultura organizzativa più utilizzata è quella di Edgar Schein, psicologo statunitense e grande appassionato del tema “cultura e azienda”.

Secondo Schein:

“la cultura organizzativa è l’insieme coerente di assunti fondamentali che un dato gruppo ha inventato, scoperto o sviluppato imparando ad affrontare i suoi problemi di adattamento esterno e di integrazione interna, e che hanno funzionato abbastanza bene da poter essere considerati validi, e perciò tali da poter essere insegnati ai nuovi membri come il modo corretto di percepire, pensare e sentire in relazione a quei problemi.”

Si tratta di una definizione complessa ma che ben sintetizza il suo pensiero. Ancora, Schein crede che la cultura di un’azienda sia caratterizzata da tre elementi:

gli artefatti: cioè tutto ciò che si può vedere, come l’abbigliamento, la gerarchia o dei gerghi specifici;
i valori espliciti: cioè i valori creati e fatti circolare dalla leadership, come la vision e la mission;
gli assunti di base: cioè tutto quello che non si può vedere, ma rappresenta l’essenza stessa della cultura aziendale. Esempi sono i sentimenti, le relazioni, le storie tramandate e non.

E’ evidente, quindi, che per costruire una cultura organizzativa solida e orientata all’internazionalizzazione bisogna concentrarsi su più aspetti, e tutti puramente qualitativi, della vita aziendale.

6 Febbraio 2019 In Business

3 Tips per far volare la tua comunicazione internazionale

Con la costante crescita delle economie nazionali e della globalizzazione fare affari e stringere rapporti con persone culturalmente differenti è diventata più che mai una necessità.

Sempre più PMI si affacciano al mondo dell’export e dell’internazionalizzazione e, per essere competitive, hanno bisogno di un ufficio commerciale estero e di export manager formati e competenti; tra le skill più richieste ci sono ovviamente quelle comunicative ed è di questo che ti vogliamo parlare oggi. Partecipa al nostro Export Workout e acquisisci nuove competenze utili per il mondo dell’export attraverso 5 ore di formazione.

Per le caratteristiche stesse della comunicazione internazionale, ogni volta che si entra in contatto con una persona di un paese straniero dobbiamo porre attenzione a molti fattori. Risultati immagini per comunicazione interculturale

Per aiutarti, abbiamo raccolto alcuni consigli che ti permetteranno di migliorare la tua comunicazione interculturale fin da subito e di far volare ogni tuo progetto di internazionalizzazione.

Eccoli!

1. Prendi consapevolezza della tua cultura

La distanza tra due culture si può calcolare grazie ad alcuni parametri fissi. Il primo passo è, quindi, capire dove sei posizionato. Ad esempio, quanto è importante la comunicazione non verbale nella tua cultura?

2. Ascolta prima di parlare

Niente nell’ambito della comunicazione è utile quanto l’esperienza. Ascolta attivamente, ma fa attenzione: solo il 7% di quello che esprimiamo è verbale! Quindi osserva attentamente il tuo interlocutore, sarà lui/lei a fornirti involontariamente spunti e consigli su come ti devi comportare.

3. Fai le giuste pause

Il modo in cui ci si passa la parola, la possibilità di iniziare a parlare quando l’interlocutore non ha ancora finito e la lunghezza delle pause sono caratteristiche che possono essere molto differenti tra una cultura e l’altra. Gli italiani, e più in generale i latini, hanno maggiore flessibilità nel turn-taking, a differenza, per esempio, dei nordeuropei che invece mal tollerano le interruzioni.

Siamo sicuri che metterai subito in pratica questi piccoli consigli! Se ne vuoi altri, scarica QUI i nostri 10 tips per la tua comunicazione interculturale e fai volare il tuo progetto di internazionalizzazione everywhere in the world.

11 Gennaio 2019 In Business

Conosci il mercato in cui vuoi fare export?

Nel 2019 l’export lombardo ha vissuto un rallentamento, ma non si ferma.

Nell’Unione Europea, che si consolida insieme agli Stati Uniti e alla Russia come mercato di riferimento, sono stati esportati 30,9 miliardi di euro; la vera rivelazione sono stati, però, paesi come la Cina e l’Oceania, cresciute rispettivamente del +19,2% e del +14,4%. In particolare le esportazioni raggiungono i 29 miliardi circa e le importazioni i 43 miliardi. Il trend, nonostante sia minore del 2018, è positivo grazie soprattutto a Milano che cresce complessivamente del 3%: +4% l’export che è di 22 miliardi e +2% l’import.

Cresce, inoltre, l’interesse verso Medio Oriente e Giappone.

Secondo una ricerca di Promos, azienda speciale della Camera di commercio di Milano, Monza Brianza e Lodi, oltre il 70% delle imprese lombarde attive sui mercati internazionali è pronta ad aumentare, nel 2020, il proprio business internazionale.

Il 45,2% degli intervistati ritiene che il 2020 sarà un anno più positivo per il proprio business internazionale, ma bisogna però tener conto di alcune problematiche. Le più diffuse sono: l’inaffidabilità dei partner locali, la burocrazia, la dimensione aziendale, i costi di accesso al mercato e, soprattutto, la scarsa conoscenza dei mercati.

Soprattutto quando ci si approccia ad un nuovo mercato è importante conoscerlo a fondo per evitare catastrofici fallimenti e ingenti perdite, sia di tempo che di denaro.

Ma da dove partire? Don’t worry, ci pensiamo noi!

Con il nostro servizio di ricerca di mercato prendiamo in considerazione tutti gli elementi necessari alla scelta non solo del paese in cui esportare, ma anche del tipo di comunicazione da utilizzare per essere davvero efficaci e raggiungere gli obiettivi internazionali di business prefissati.

In tema di comunicazione, molte aziende non sanno quanto sia importante ed efficace una buona presenza sui social media, anche per aziende che lavorano nel B2B.

Ad esempio, la tua azienda è presente su LinkedIn? I tuoi collaboratori (export manager, sales & marketing manager, back office e customer care) e tu come imprenditore o general manager avete un profilo personale ed una strategia di personal branding definita?

Sia che la risposta sia positiva sia che sia, invece, negativa, ti ricordiamo il nostro video corso gratuito Do You Speak Export? dove potrai imparare a valorizzare le tue potenzialità e conoscere il metodo più efficace per sviluppare il tuo business.